Пять главных коммерческих секретов успешных тренеров

Автор – Megan Senger, представитель IDEA (Международной ассоциации здоровья и фитнеса).

Вы уже владеете основными коммерческими инструментами, и вам, возможно, нужна только дополнительная опорная точка. «Они сказали, что заинтересованы, почему же они не наняли меня в качестве персонального тренера?» «Они опять отказали мне». «Я же хочу помогать людям. Где я сделал ошибку?»

Как инструктор по продажам, я разговаривал со многими пробивающимися начинающими коммерсантами. Закончив свой очередной безуспешный консультационный день, они часто более чем с намеком на разочарование, выражают свою растерянность. Теперь представьте себе этих новичков через десятки лет.  Что знают о продажах сегодняшние высококлассные коммерческие инструкторы из того, что они хотели знать в те давние времена? Почитайте, чтобы узнать, какие наихудшие ошибки сделали нынешние лидеры отрасли, будучи новичками, и изучите пять главных дорого доставшихся им секретов, которые вывели их в лидеры.

1. Вы уже спец по продажам

«Но я пришел в эту отрасль помогать людям, а не торговать!»

Вам не кажется знакомой эта интонация? Для некоторых инструкторов идея «продажи» имеет негативную коннотацию. Многие ошибочно понимают методы коммерции как методы заставить людей покупать вещи, которые они не хотят покупать, говорит Ники Андерсон, Персональный инструктор года и владелец компании Reality Fitness в Напервиле, в штате Иллинойс. Ваше искреннее желание помогать людям, это именно то, что сделает вас исключительным в продаже ваших услуг. «Когда-то давно, когда мне было 17 лет, я была самой толстой и самой молодой из продавцов в фитнес-клубе», говорит Андерсон. «Почему такое было возможно? Потому что я была в таком восторге от того, что я предлагаю людям более длинную, более здоровую жизнь, что я ни разу  ничего не «продавала». Я просто давала людям шансы, которые были нужны всем».

Снабжать шансами, как выражается Андерсон, это у нас в крови. Подумайте, как часто вы убеждали людей заняться какой-либо программой упражнений. Каждый день вы помогаете людям преодолеть страхи перед фитнесом и предлагаете клиентам здоровый выбор и рекомендации. Другими словами, вы уже в бизнесе, и вы уже вполне успешны в нем. «Инструкторы должны понимать, что они уже делают больше продаж, чем большинство продавцов. Когда вы даете клиенту совет относительно здоровья или упражнения, вы «продаете» ему идею», Говорит Эдди Ток, партнер фирмы Garrison, базирующейся в Нью-Йорке, в REX Roundtables, и консультант по маркетингу и продажам тренинга, который консультирует больше тысячи клубов здоровья по всему миру. «Продажа имеет место каждый раз, когда кто-нибудь принимает ваши идеи и начинает действовать в соответствии с ними». Вы же не принимаете отговорок во время занятий в зале? Так почему вы должны принимать отговорки при продаже? Будущие ученики нуждаются в вашей помощи. Просто используйте свое умение убеждать, которое всегда с вами, и берите их в группу фитнеса с вашими тренерскими услугами.

2. Радужное представление результатов

Помочь потенциальному клиенту вообразить успешный финал занятий – вот в чем ключевой коммерческий секрет, утверждает Алекс МакМиллан, бизнес-инструктор по фитнесу и владелец ALX Fitness, брэнда студии, а также консультант фирмы, базирующейся в Ванкувере, штат Вашингтон. МакМиллан, лауреат ежегодной премии директора программ IDEA в 2006 году, пользуется следующими словами чтобы вызвать у потенциальных клиентов эмоциональное отношение к их будущим успехам:

«Я хочу, чтобы вы мысленно нарисовали себе это. Пройдет 6 – 12 месяцев, и вот вы завершили хорошо проработанный план фитнеса, который мы создали вместе с вами, вместе следили за его выполнением, мотивированно и очень последовательно. 6-12 месяцев позади и вы достигли всех целей, которые мы поставили и спланировали.  О-кей, теперь детально опишите, как это выглядит. Опишите, как вы себя чувствуете. Как улучшилась ваша жизнь? Почему стоило тратить ваше время и средства?»

МакМиллан напоминает тренерам, что продажа происходит, когда клиент осознает, что ценность их тренерских услуг превосходит все, что они могли бы получить, потратив эти деньги на что-нибудь другое.  «Продажа происходит естественно, когда предполагаемому потребителю дают достигнуть эмоционального пика и затем предлагают принять логичное решение действовать». Так что, дайте вашему клиенту начать с рассмотрения результата.

3. «Нет» – хороший ответ

Что происходит, когда вы выполняете свою работу хорошо, объясняете преимущества ваших услуг, а клиент говорит:

«Мне надо подумать», «Это слишком дорого», или просто: «Нет, спасибо»?

Не позволяйте этому «нет» ввергнуть себя в состояние утраты контроля над собой, депрессию или смущение. Вспомните, что лучшие продавцы в мире тоже слышат «нет». И очень часто. Этим коротким словом нельзя измерить ваши способности как продавца. Реальная способность (и в этом коммерческий секрет) состоит в умении не позволить первому «нет» закрыть беседу. Вместо этого посмотрите клиенту в глаза и вспомните, что первое возражение, это обычно крик о помощи, – говорит МакМиллан. «Возражение или «нет» – это часто осторожный ход клиента, чтобы  сказать: «Напомните мне, пожалуйста, почему я здесь, помогите мне расставить приоритеты в моей жизни, и помогите мне понять, почему отношения с вами изменят всю мою жизнь к лучшему»». Ток соглашается: «Обычно «нет» означает «предъявите мне больше доказательств» и, что на вопрос «какое мне дело до этого» тренер ответа пока не дал». Чтобы оставить это «нет» позади и усилить ценность вашего сервиса, дайте клиенту поговорить. МакМиллан рекомендует задавать предполагаемому клиенту наводящие вопросы, которые нейтрализуют отговорки и неосновательные возражения. И помните, что «нет» – это всего лишь первый шаг к успешной продаже.

4. Скидки служат вашим страхам, а не вашему бизнесу.

Когда бизнес идет вяло, вы можете задуматься о том, чтобы срезать вашу цену, чтобы привлечь клиентов. Подумайте еще раз, говорит Андерсон.

«Самая большая ошибка, которую я когда-либо совершала, это боязнь, что если я не сделаю какой-нибудь скидки, мои клиенты куда-то уйдут».

Она твердо убеждена, что сниженная цена производит обескураживающее впечатление малоценных услуг. «Я никогда не видела, чтобы бизнес тренера расцвел от того, что он или она давали скидки». Кроме того, слишком низкие цены тренировок создают проходной двор для плохих клиентов, утверждает Андерсон, основываясь на своем опыте. «Если я установлю свои цены слишком низкими для того, чтобы заполучить клиентов, я не привлеку клиентов, которые ценят персональный подход, и поэтому клиенты, которых я привлеку, никогда не будут принимать мою работу всерьез и привязываться ко мне». Чтобы обеспечить своей студии долговременных клиентов, она вместо снижения цен, устанавливает фиксированную плату в расчете на тот тип клиентов, который хочет привлечь. Андерсон замечает, что более чем за 20 лет ее деятельности в качестве владелицы бизнеса она ни разу не снижала платы за тренировки, и никогда не теряла из-за этого продаж.

5. Пришло время получать сверх «пакета»

Классическая плата авансом за пакет занятий – это прошлое персональных тренировок, а не их будущее. Так говорит Томас Пламмер, консультант по фитнес-бизнесу, учредитель и председатель Национального альянса фитнес-бизнеса. Сегодняшние ведущие тренеры преуспевают, предлагая опцию повременной оплаты с занесением в дебет, или EFT (электронный перевод фондов, т.е. оплату кредитными картами).

«Каждый тренировочный клуб, про который мне известно, что он действительно делает деньги, установил систему помесячной оплаты персонального тренинга, в противоположность полной, авансовой оплате сразу всего лота занятий», – объясняет Пламмер, который живет в Кейп-Коде, штат Массачусетс. Он пропагандирует продажу клиентам годовых обязательств с автоматической помесячной оплатой или опцию 3-хмесячной платы, если тренер новый или менее опытный. Продажа клиентам «времени», а не «пакета», может также сделать более легким приобретение нового бизнеса и закрытие старого, замечает Ток. «Расскажите предполагаемому клиенту о вашей совместной работе один или два раза в неделю в течение нескольких недель, до достижения тех результатов, которых он хочет. Делая так, вы убеждаете его сотрудничать 12-16 занятий. Сказать «Давайте работать вместе несколько недель» более эффективно, чем сказать «Хотите купить пакет из 12 занятий?»». Итог: Сегодняшние успешные тренеры используют способы автоматической оплаты, которые рационализируют их системы и снимают психологический барьер, который очень велик, когда предполагаемому клиенты предлагают огромную авансовую плату. Не давайте пакетам перекрыть путь к потенциальным продажам.

Больше продавать, больше помогать

Успешные тренеры – те, у которых полный клиентский список и соответствующие финансы – не опасаются услышать “нет” от предполагаемых клиентов. Их цены фиксированы и их системы оплаты упрощены. Кроме того, они понимают, что их позиция в отношении приема возражений при продаже влияет на то, скольким людям они действительно могут помочь.

«Продажа – это умение помогать людям получить то, чего они хотят и в чем нуждаются, и профессионально объяснить, что вы делаете и как вы назначаете цену за услуги», говорит Пламмер. Не секрет, что чем больше продаж, тем выше ваша прибыль. Но увеличение продаж позволяет вам также помочь большему числу людей, обучая их тому, как достичь их личного максимума – и это секрет, которым стоит делиться.