Бизнес-план фитнес-клуба: в чём отраслевая специфика?

Автор – Малыгина Ольга, преподаватель Государственного Университета Управления кафедры «Управление знаниями».

В процессе подготовки этой статьи основной задачей для меня было передать все особенности составления бизнес-плана именно для фитнес- индустрии. Поэтому я решила «пройтись» по каждому пункту состава стандартного бизнес-плана и одновременно показать отраслевую специфику. Для тех, кто не очень близко знаком с темой бизнес-планирования, содержание стандартного бизнес-плана будет наглядным пособием. Итак, начнем с того, для чего вообще нужен бизнес-план. В подавляющем большинстве случаев это инструмент бизнеса для привлечения инвестиций, где подробно просчитывается будущий поток доходов клуба, операционных расходов клуба, инвестиционных расходов клуба, а также рассчитываются финансовые показатели для определения периода возврата инвестиций, доходность проекта и т.д. Если совсем грубо, то бизнес-план –оформленная идея инициаторов проекта с ответом на вопрос: сколько надо денег для реализации проекта, когда эти деньги «отобьются», каковы гарантии того, что действительно в указанный срок «отобьются». Таким образом видим, что бизнес-план нужен для того, чтобы предоставить потенциальному инвестору свою идею «на бумаге», а не на словах.

А теперь по каждому пункту.

Есть базовые варианты состава бизнес-плана. Рассмотрим один из них:

1. Постановка задачи

В этом пункте ставится задача для самого бизнес-плана. Например:

• Привлечение кредитных ресурсов в размере 4,5 млн. долл. на строительство и открытие фитнес- клуба в городе N.
• Общая сумма инвестиций 7,5 млн. долл., из них собственных средств 3,0 млн. долл., заемных средств 4,5 млн. долл.
• Период составления бизнес- плана 01 января – 07 февраля 200__ г.
• Срок окупаемости проекта, рассчитанный по показателям чистой прибыли, амортизации и объема инвестиций, составлет ____ месяцев.
• Внутренняя норма доходности (IRR) проекта составляет __,__%, индекс прибыльности (IP) – 1,___.

2. Характеристика ключевых участников проекта

Этот пункт не следует игнорировать, т.к. здесь Вы – инициатор проекта- рассказываете о себе, а именно, «продаете» себя как высококвалифицированного специалиста.

3. Обзор рынка

Маркетинговые исследования. Определение возможностей проекта.

Вот теперь начинаются отраслевые сложности. Полноценных маркетинговых исследований в фитнес-индустрии пока не проводилось. Но попытки встречались. Особенно смешно выглядят результаты так называемых маркетинговых исследований, проводимых достаточно крупными и статусными компаниями, но не имеющих отношения к фитнесу. А фитнес-операторы пока находятся на той стадии, когда полноценные исследования не требуются. Индустрия молодая, быстро развивающаяся: первый полноценный фитнес-клуб появился лишь в 1993 году. Конкуренция между клубами в Москве только-только зарождается.В индустрии есть собранные эмпирическим путем количественные показатели, на которые можно ориентироваться при составлении бизнес-плана, и на которые можно ссылаться при формировании прогнозов. Это динамика спроса на фитнес-услуги в Москве, городах-миллионниках и других, потенциально возможное общее количество граждан «индустриальных» городов, способных посещать клубы высоко- и средне-доходного ценового сегментов, определение цен на карты высоко-, средне- и низко-доходного ценового сегментов для различных городов. Единственные количественные исследования проводились в Москве с целью определить неудовлетворенный спрос по округам Москвы с динамикой до 2010 года с учетом ежедневных миграций граждан (на работу – с работы), с учетом фактического количества уже занимающихся граждан по округам с распределением по ценовым сегментам, а также с учетом того, где они занимаются: рядом с работой или рядом с домом. Учитывалась динамика роста спроса на фитнес услуги и прирост населения города, а также количество жителей по округам и количество работающих граждан по округам. Это пока единственное, на основании чего можно строить какой-либо прогноз будущей деятельности.

Вследствие отсутствия качественных исследований мне приходилось оценивать бизнес-планы других компаний. Из опыта: подмосковный коттеджный поселок, в котором планируется огромный фитнес-клуб. Оснований для прогноза доходов нет вообще! Но план продаж клубных карт ежемесячно колеблется от 150 до 300 годовых карт В МЕСЯЦ! Сразу вопрос: где этих клиентов брать каждый месяц (а на постоянном годовом обслуживании должно быть около 2500 человек), когда в поселке всего 600 домов? И это не единичный случай.

В целом загородным клубам работать по стандартной схеме продаж не возможно, за редким исключением, типа Рублёвского шоссе (хотя и там не у всех клубов дела в порядке). Это показывает практика. Единственный способ обеспечить выручку в таких клубах в загородных поселках – это включить пользование клубом жителями поселков в ежемесячную обязательную плату, как за охрану или уборку территорий. Рассчитав такую плату на каждого жителя или на каждый дом, получится не дорого, зато у КАЖДОГО жителя есть возможность в любое время ходить в клуб.

Итог: результатом третьего пункта бизнес-плана должны быть обоснования будущей выручки, а лучше – доказательство того, что нужное количество клиентов есть, что они придут именно в планируемый клуб за указанные деньги.

4. План реализации клубных карт и дополнительных услуг

(на основании исследований, приведенных выше)

Для формирования плана будущих продаж в фитнес-индустрии используются два специфичных фактора: сезонные колебания продаж и динамика заполнения клуба с момента открытия. Обычно используются собранные данные по разным клубам, расположенным в разных районах. Выводятся значения на каждый месяц. Например: апрель 100%, август 55%. Такая разница должна учитываться при формировании плана продаж, т.к. выручка в апреле и в августе будет отличаться почти вдвое. Динамика заполнения клуба описывает, как и когда клуб начнет работать на полную мощность. В плане продаж надо не забыть про карты продления, цена на которые обычно ниже на 10% от базовой цены, и, если мы предполагаем 60% продлений, то выручка также снизится; не забыть про дополнительные услуги клуба, конечно, с их обоснованием. План продаж рассчитывается на каждый месяц с момента начала предпродаж до отчетного периода.

5. Затраты проекта

Это план расходов проекта: инвестиционные расходы (расходы на покупку и оформление земли, разработку архитектурного проекта, строительство, отделку, оснащение, запуск, расходы до точки безубыточности и другие непредвиденные расходы, те, которые мы выплачиваем один раз на «создание» клуба); операционные расходы (ежемесячные, на ведение текущей деятельности). Операционными расходами являются: заработная плата, рекламные, коммунальные, хозяйственные, расходные материалы, охрана, связь и т.д., у которых есть своя динамика и которые, как и план продаж, рассчитываются помесячно с момента начала проекта до отчетного периода.

6. Финансовые результаты. Риски проекта. Оценка инвестиционной привлекательности проекта

Данный пункт никакой специфики не имеет. Это стандартные расчеты для бизнес-плана любой индустрии: NPV, IRR, IP и т.д. в зависимости от требований инвестора, банка. Единственное, что можно сказать здесь о специфике фитнеса, это то, что в фитнес-индустрии встречаются частные инвесторы, которым необходимо предоставить бизнес-план в «реальных» сегодняшних деньгах и рассчитать период возврата инвестиций, т.е. сложный финансовый анализ здесь не нужен.

7. Заключение

В заключении описываются основные результаты расчетов и факторы деятельности, обеспечивающие надежность своевременного возврата кредитных или иных средств, т.е. выполнение поставленной задачи в п.1 данного бизнес-плана.

В заключение статьи опишу стандартный процесс принятия решения о проекте. Он, кстати, очень похож на принятие решения покупателем о средней или крупной покупке.

Первоначально происходит ознакомление с финансовыми результатами проекта. Если объем инвестиций, период окупаемости проекта, рентабельность, стоимость бизнеса и другие показатели приемлемы, то бизнес-план и проект рассматривается. Для каждой отрасли и индустрии существуют свои показатели рентабельности и т.д. Также рассматривается нематериальная привлекательность проекта, возможности проекта, выгоды для предприятия и индивидуальные выгоды. Для разных категорий возможных инвесторов разные аспекты являются привлекательными: для банков – свои, для частных инвесторов – свои.

Если первоначально проект заинтересовал инвестора, то далее изучаются следующие аспекты бизнес-плена:

1. Опыт деятельности участников и организаторов проекта (с кем работать придется).
2. Качество проведенного исследования, качество составления бизнес-плана. Доказательство возможностей проекта. Качество оформления бизнес-плана.
3. Проверка плана расходов проекта.
4. Подробная проверка финансовых результатов проекта (как правило, заново просчитывается весь проект). Расчет рисков (на усмотрение инвестора), оценка инвестиционной привлекательности.
5. Сравнение с проектами данной отрасли. Сравнение с возможными проектами других отраслей.

И только потом – принятие решений о проекте.

Даже такие важные решения отчасти являются эмоциональными! Значит, сначала изучаем потребности потенциального инвестора, потом красиво оформляем, «заворачиваем в красивую обертку» и продаем!